2020年，吕昊燊第一次直播，只卖出40多双鞋子；第二天，他卖出了120双；第三天，这个数字上升到了300多双……

　　从开播时的个位数场观，到累计上亿的直播间曝光量，吕昊燊和首秀的快速兴起，正是这几年抖音电商蓬勃开展的一个缩影。

　　与此绝地，本来作为供应链而存在的各范畴源头工厂，在发现了抖音电商的潜力，了解了内容场玩法之后，连续开端入局。

　　时至今日，抖音电商现已从爱好电商进入了全域爱好电商阶段，这样的改动之下，吕昊燊们又是怎样应对的呢？

　　“其时，我是抖音电商最早一批男生卖女鞋的。”说起自己的抖音直播初体会，吕昊燊形象深化。

　　在这之前，他正在和不少明星达人、网红主播协作，而且对抖音电商发生了不小的爱好。他还清楚地记住，2020年8月，人民日报抖音账号初次带货直播，好物鉴赏官佟丽娅播了6个小时，订单量破亿。

　　“那个时分，我就了解了，这个渠道既是一个风口，又是一个机会。绝地，这也是一个让别人去知道你，展现自己的当地。”

　　由于众所周知的原因，吕昊燊的妈妈其时正在为失掉国外订单、面对歇业罢工的家族企业忧愁。不得已，吕妈妈测验亲身上阵直播带货，卖自家的鞋子，想要找到一条自救之路。

　　“想想看，我妈妈那个时分五十多岁了，直播5个多小时，才卖出去十几双鞋。”在吕昊燊看来，妈妈一开端没有取得好的效果，并不是由于她缺少职业阅历，而是对直播带货的了解不行深化。疼爱妈妈的吕昊燊，开端苦心研讨，怎样才干在直播间把鞋子卖出去。

　　决然接过妈妈身上的担子，吕昊燊一边向渠道上直播效果不错的长辈学习，一边尽力研讨渠道的机制。

　　那时分抖音上有一个叫“特殊女鞋”的直播间，卖鞋的效果很不错，每次直播都有2000多人在线。吕昊燊在他们的直播间，一蹲就蹲了三天。“三天之后，我基本上了解了他们是怎样与用户沟通，以及怎样把控卖货节奏。”

　　直播了一段冷清后，吕昊燊开端觉得自己在相关的体系理论知识上有所短缺。因而，他报名了抖音电商官方的训练课程。

　　2020年，抖音电商开端要点着力“流量+扶持+变现”的直播生态建设，所以，哪怕是像吕昊燊这样从0起步的新手，也取得了来自渠道的极大协助。

　　在这些课程里，他学到了怎样添加直播间流量，怎样品牌化和精细化运营。他开端逐步在直播间里树立起自己的风格。

　　和其时盛行的如火如荼、争分夺秒的套路不同，他会很有耐心肠去介绍每一款鞋子的细节：用的什么资料、什么工艺，合适什么人穿，怎样调配才美观。“有一次我一款鞋子介绍了20多分钟，直播间里的用户都在刷屏，让我别说了，赶忙上链接。”吕昊燊说，他完事把产品具体、完好地解说和呈现出来，让用户自己做挑选。

　　哪怕到现在，他仍然坚持每天直播2至4个小时，他现在最高的记载，是1个小时15分钟卖了100多万元的货。“我完事和我的用户面对面地沟通，这样能第一冷清拿到他们对产品的反应，听取他们的定见和主张。相处得越久，他们也就越信赖我，越信赖首秀这个品牌。这些都是在办公室，只看数字报表永久都得不到的收成。”

　　“抖音电商有一个‘主力工厂’项目，很侥幸，首秀成功当选了。”吕昊燊说起这件事的时分，很是骄傲。“主力工厂”是抖音电商针对具有优质出产能力的制作商进行的专项认证和运营扶持项目，有严厉的约请准入规范，只需商场头部、具有真实产品制作优势的厂家才干受邀参加。

　　他有时会把直播间搬到工厂，用户能够看见老师傅是怎样一步一步把鞋子做出来的。一双鞋子才刚下了出产线，马上就在直播间里被抢空。“这种直播方法，既让用户做到了真实的所见即所得，绝地，也添加了直播的趣味性。”

　　比较大部分的抖音电商从业者，身为“鞋二代”的吕昊燊有着天然的优势，背靠着供应链的顶端，有着强壮的技能实力和职业阅历。可是，他的短板也十分显着，那便是以国外代工为首要事务来历的工厂，一向为人做嫁衣，一直没有归于自己的品牌。

　　快马从直播带货初期，他就注册了“首秀”这个商标，但那时分，他还没有一个树立品牌的完好概念。

　　直到半年之后，货卖得越来越多，忠诚用户越来越多，口口相传、冲着“首秀”而来的新用户也越来越多。

　　他开端意识到，品牌的树立，并不是那么简略。树立一个品牌，需求先确认品牌定位和方针受众，然后拟定品牌战略，包含品牌的方针、定位、定价、推行等等，再经过供给高质量的产品和服务来树立起品牌名誉。

　　半年抖音电商的实践，来自父辈的阅历传承，再加上在新加坡学习Fashion marketing（时装营销）的阅历，他关于“首秀”这个品牌，开端有了更为老练的主意。“在国外逛奢侈品店的时分，看到那些高质量的鞋子，我就会考虑，假如把这样的产品，以更廉价的价格来出售，咱们会不会完事？”

　　吕昊燊清晰了首秀高性价比的定位。他将自己的方针客群，设定为31岁至45岁有安稳经济收入的高知女人。

　　为此，吕昊燊组建了一支由资深女鞋职业从业人员组成的团队，其间不乏曾服务于STELLA LUNA、PINKO、AP、DISSONA等知名品牌的精英。团队首要担任产品的规划和研制。得益于终年和国外高端鞋履品牌的协作，首秀的团队总能第一冷清跟上世界潮流，依据当年盛行的色彩、样式、元素、楦型，做出合适我国女人的鞋子。

　　“国外的盛行快马是个风向标，但有些东西，咱们需求依据我国用户的实践需求去做调整。”

　　首秀的鞋子，鞋跟最高不会超越5公分，更多的是平底鞋和3、4公分的低跟鞋。而国外盛行的鞋子里，不乏10公分的高跟鞋。

　　“我国女人并不那么完事，也不习气穿跟太高的鞋子，她们会在满意外观美观的前提下，更重视穿戴的舒适性。”吕昊燊解说说。

　　由于长冷清和世界品牌客户协作，产品以世界规范为要求，吕昊燊关于怎样才干做出一双高质量的鞋子了然于心。

　　懂盛行、会规划还懂顾客，首秀每一季的中心产品爆款频出，简直每个单品的销量都超越了万件。其间，凯莉长靴更是当选了抖音电商女鞋年度金榜，两个半月就卖出1.3万双。

　　“这双靴子之所以那么受欢迎，一是由于它的样式既时髦又经典百搭，二是由于它质量好，哪怕穿一年两年，也仍是那么舒畅。”

　　好的鞋子，本钱天然不低。吕昊燊介绍说，凯莉长靴用的资料是进口的胎牛皮，制鞋机器是意大利进口、500多万元一台的欧马可，每个制鞋师傅都有着超越15年的从业阅历。

　　“相同质量的鞋子，放到商场最少要卖5000元以上，假如是世界大牌，标价或许会超出20000元。而我的这双靴子，在抖音商城的价格不过是899元，还不到他们的一个零头。”

　　现在首秀的单鞋价位在399元至499元之间，靴子的价位在599至1799元之间。而平等质量的单鞋放在商场，价格不会低于2199元，靴子不会低于5000元。

　　“我核算过，2022年，凯莉长靴皮料加上大底的本钱一双就要513元，这几年质料不断在提价，本年本钱会更高。”自产自销，快马没有了中间商赚差价，但像营销本钱、物流本钱、人员开支等加上去之后，这双看似并不廉价的靴子，赢利并不高。要是逢了渠道大促、店庆等活动，赢利或许还不到10%。

　　“但我想拿像这样的好靴子来招引新客户，回馈老用户对我的信赖。”吕昊燊并不执着于短期的收益，更垂青长冷清的效果。

　　一双鞋从规划到出产，均匀需求一个半月的冷清，而一双鞋子的工序更是多达200多道。因而，首秀一般是15天上新一次，一次上两个新款。

　　他们的每一款鞋都要经过21个试穿员的查验，但假如仍然有客户感觉鞋子穿戴不合脚，都能够寄回来，免费依据客户的脚型做调整。哪怕超越了渠道的90天质保期，只需客户觉得有问题，仍然能够在首秀取得免费的维修服务。

　　而现在许多国货品牌的产品，在质量上现已有了很大的提高，哪怕和国外的同类品牌比较也并不差劲。与此绝地，在价格上它们则更具有竞赛优势。

　　挑选这样的国货品牌，顾客钱花得少了，日子质量没有下降，消费体会得到了提高。所以，像首秀这样的品牌，逐渐开端成为了顾客的首选。

　　“首秀诞生才第三年，能够说才刚刚起步，想要把一个品牌做好，就要一个产品一个产品仔细去打磨。”

　　上一年抖音电商第二届生态大会上，抖音电商宣告将爱好电商晋级为全域爱好电商。

　　到了2023年抖音电商第三届生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯给出的数字也印证了货架场景的潜力。规划上，全体货架GMV占比现已稳稳超越了30%。

　　用户也现已开端逐渐构成了自动消费的习气。曩昔一年，抖音商城GMV同比增加277%，抖音电商查找GMV同比增加159%。产品曝光PV在内容场景的占比是56%，在货架场景的占比现已快速增加到了44%。在当时抖音电商生态中，有56%的商家，货架场景的GMV占比超越了5成。

　　首秀在抖音商城上的体现，也证明了货架场景的潜力十分值得发掘。从首秀近三个月的数据上来看：女鞋和女装产品卡GMV约占35%。首秀规划师调集店GMV环比增加约110%，首秀FirsttiShow官方旗舰店GMV环比增加约91%。

　　进入抖音商城，最显眼的便是最上方的查找栏。除了能够直接查找之外，抖音商城主页还有像百货、配饰、美妆护肤、食品饮料等相关品类的产品引荐，简直涵盖了日子方方面面的需求。

　　“曾经咱们对抖音电商的了解，或许还简略停留在直播间购买。但现在，你翻开抖音商城，会发现，无论是产品的品种仍是展现的形状、内容，都现已变得十分丰富了。”吕昊燊举例说，“假如你查找关键词牛仔裤，会马上呈现十分多相关的产品引荐，有正在直播的产品相关直播间，也有翻开之后便是产品主图、文字介绍等内容具体的产品卡。”

　　所以，为了满意顾客日益剧增、越来越多元化的自动需求，投合“人找货”的查找行为，抖音商城应运而生。

　　“商城有没有用？它太有用了。只需有抖音商城，哪怕今日咱们不直播，仍然会有成交发生。咱们在抖音商城的销量，一向在增加。”在吕昊燊看来，货架场景关于产品销量的提高有着十分大的协助。它就像一个永动机，只需你设置好了，就能源源不断地发力。

　　在本年的生态大会上，抖音电商还展现了一个全体全域运营的增加飞轮模型。经过产品、战略手法，抖音电商让一切内容与产品滑润衔接，让内容与货架场的流量互通互联，构成“飞轮”转起来。

　　关于这个模型，吕昊燊是这么了解的：“在我看来，抖音电商的全域爱好电商概念，关键是两点，一个是做好内容，一个是做好产品。”

　　产品，首秀现已有了满意的自傲，而为了满意全域场景下新的内容需求，他们还在不断地累积阅历。

　　吕昊燊介绍说，在发力货架场景之后，他们团队每周都会开会。依据实践出售状况，美工和摄影师会不断优化产品详情页的图文。

　　“简略来说，便是只需客户想看到，就能看到你；只需客户有需求，就能找到你。”吕昊燊总结说。

　　现在，在抖音电商“遇见好国货”方案的助力下，吕昊燊现已在抖音商城搭建了8家店肆，关于接下来的生意，他充满了决心。

　　正如魏雯雯所说的那样，虽然全域爱好电商已展现出巨大价值，但抖音电商仍处于“全域”前期阶段。全域爱好电商鸿沟很大，未来“全域”将是一个全体生态，掩盖各种流量，全面满意用户各类买卖需求。

　　首秀作为抖音电商认证的“抖品牌”，从起步的那一刻，天然就带着抖音电商的基因。

　　也正是这一路同行、一起生长的阅历，使得吕昊燊关于在抖音电商上的开展决心满满。

　　“上一年完成了2个亿，本年方针是3个亿，现在现已完成了8000多万。”那个为了妈妈，站上抖音电商舞台的吕昊燊，现在，现已有满意的底气，说出他的新方针。